Depuis notre plus jeune âge, des histoires nous sont racontées ; pour nous endormir, pour nous apprendre des leçons, pour nous expliquer un événement, une situation… toute occasion est bonne de faire appel à la narration.  

Si vous avez l’impression qu’en grandissant nous avons de moins en moins d’histoires à raconter, détrompez-vous. Ce sont simplement les sujets qui varient et les histoires qui sont plus subtiles. L’efficacité est quant à elle, toujours au rendez-vous ! Voyons donc ici ce que le storytelling peut apporter à vos méthodes de vente. 

 

1 – Qu’est-ce que le storytelling en marketing ? 

Apparu dans les années 1990 dans le domaine de la communication et de la publicité, le storytelling adapté au marketing est une méthode permettant d’intégrer les codes de la narration dans la communication. Rapidement adoptée par les plus grandes marques, cette technique est souvent symbolisée par un “héros” qui raconte l’histoire imaginée autour de la marque, du produit ou du service.  

La raison de ce succès ? On se souvient beaucoup plus d’un message lorsqu’il nous est raconté avec une intrigue, un univers, des émotions, des personnages.  

Ou pour le dire plus simplement, vendre un produit en ne proposant que son packaging, ou promouvoir un service en n’expliquant pas ce qu’il apporte n’est pas un choix judicieux. Prenez quelques minutes de plus pour raconter l’histoire de votre produit/service et vous verrez vos chances de vendre augmenter progressivement.  

Les exemples de storytelling adaptés aux marques ne manquent pas : Coca Cola et le père Noël au costume rouge, les marques de parfum qui font de leurs publicités de véritables films tournés avec des acteurs, Apple et la sortie de chaque produit. Et même pour aller plus loin dans vos souvenirs, la célèbre pub Quézac réalisée en 1995 par Ridley Scott : « Et qué s’appelerio Quézac ».  

L’histoire racontée permet au spectateur de ressentir des émotions et de se souvenir plus longtemps du produit ou de la marque.  

 

2 – Comment bien raconter son histoire 

Vous êtes convaincus que le storytelling peut apporter nombre d’avantages à votre produit. Mais comment faire pour que la magie opère ? Vous devez garder en tête qu’un produit ne peut être bien vendu si la personne qui le vend ne croit pas elle-même en ses avantages et bénéfices.  

Vous devez tout d’abord commencer par tester vous-même le produit/service pour mieux en parler ensuite. Il faut se placer du point de vue du public : lui montrer à quel problème il/elle est confronté.e et en quoi le produit et son utilisation peuvent le résoudre.  

On se place au-delà de la présentation classique du produit. Ici, il s’agit de se concentrer sur son histoire : 

• Pourquoi a-t-il été créé ?  
• Depuis quand ?  
• Pour répondre à quelle problématique ? -> Pensez à énoncer cette problématique : quels sont ses objectifs, ses avantages. 

Il s’agit en fait de promouvoir un produit, une marque, un lieu ou un service, sans énoncer simplement ses aspects techniques. Il faut chercher plus loin, en partageant ses valeurs, son authenticité et en parlant de ce qui le/vous rend unique.  

Une fois les étapes classiques du marketing bien définies : positionnement / objectif / cible / message / appel à l’action, vous pouvez entrer dans le cœur du storytelling et commencer à raconter votre histoire.  

Situation initiale : le point de départ de l’histoire qui permet de présenter les personnages, l’ambiance (décor), le lieu et l’époque.  

Élément perturbateur : un évènement survient. Il représente le problème que pourrait rencontrer la cible. L’histoire met en avant la problématique est ses conséquences. 

Péripéties : le héros présente les étapes qu’il projette de mettre en place pour résoudre la problématique.  

Dénouement : on présente la solution à la problématique.  

Situation finale : on ne termine pas l’histoire sans la conclure, montrer où nous arrivons à la fin et en quoi les évènements ont modifié la situation initiale. 

 

3 – Concrètement ça donne quoi ?  

Prenons l’exemple d’une marque de vêtements qui tient à se différencier sur un marché très concurrentiel.  

Situation initiale : on place le héros (homme ou femme) dans sa chambre. Il observe ses vêtements et cherche comment s’habiller.  

Élément perturbateur : le héros décide de trier ses vêtements pour trouver une tenue. Il s’aperçoit que de nombreuses pièces ont mal vieilli (texture/couleurs) et il s’interroge sur la composition et la provenance des produits. Le héros décide que ses prochains achats devront être plus réfléchis et plus responsables. 

Péripéties : le héros regroupe ses vêtements par type. La majorité provient de l’industrie pétrolière (matières synthétiques peu éthiques et contenant des perturbateurs endocriniens). Il constate que quelques vêtements ont mieux tenu le coup dans sa garde-robe et s’aperçoit que l’origine et la matière sont communes : fabriqués en coton, en Europe.  
Il se renseigne et se rend sur le site Internet de la marque de vêtements. Celle-ci propose des pièces basiques, fabriquées en Europe. L’histoire et l’engagement de la marque sont présentés rapidement.  

Dénouement : le héros décide d’acheter les basiques dont il a besoin sur le site de la marque en question.  

Situation finale : le héros reçoit sa commande chez lui dans une enveloppe kraft. Il peut utiliser ses nouveaux produits et en apprécier la qualité sur le long terme.